アメリカにおける展示会の機能

　アメリカにおける展示会では、商談の場という機能が大部分を占めます。

　日本における展示会は、新商品や強みのある商品を展示会で発信して、展示会開催中に顧客候補と出会い、後日対面して打合せを行ったのち新規契約となる流れが多いと思います。

　しかし、アメリカでは展示会期間中にその場で契約といった流れが多いです。
　これは国土が広い事が理由にあります。

国土が広いため、アメリカに広く分布されているバイヤーや営業してくれるREPなどとつながるためには、関係者が一堂に集まる展示会が契約の場として効率が良いためです。

　展示会主催者側も、展示会の質が下がると運営において致命的になりますので、質をあげようと工夫してます。

　展示会における質とは、契約確度の高い人とのマッチングになります。そのため、契約の決定権のあるマネジメント層を呼び込むため、セミナーを開いたり、主催者が費用を出してビップバイヤーを展示会に呼ぶといったことがなされております。
　そのため、展示会へは早めに申し込み、主催者側に出展企業を売り込みバイヤーとマッチング支援をしてもらう関係を構築することも重要です。
　展示会主催者は来場者数よりも優良なバイヤーを呼び込むことで質を高めてます。

　弊社でも展示会にて一回しかあったことがないバイヤーでも、あとは電話やメールでビジネスといったことが多々あります。
　対面して後日打合せしましょうとならない国土の広さです。

　そのため、出展社側もその場で契約ができるレベルに仕上げる準備が必要です。

　・英語版ホームページ（アメリカ人が違和感を持たないデザイン）
　・デジタルツール（商品紹介や価格表）
　・出荷可能数量の把握
　などなど他にも準備しないといけないものが多くあります。

　アメリカでの展示会は、新製品紹介の場というより、商談契約の場という認識が重要です。

　そして、最初の出展では新参者企業はジュニアバイヤーが多く来ます。
　次の年に良ければシニアバイヤーが来て、3年目に地域毎にどれくらいの数量を購入するかの決定権のあるマーチャンダイザーがやってきて契約となります。
　この流れが最短の流れとなります。

　これでも米国販路開拓では十分最短ですが、さらに縮めるためには米国関係者の協力を出展前に構築して決定権のあるバイヤーを呼び込む事が必要です。

　展示会主催者や有能なセールスREPなど米国企業に多くの関係を持っている企業と一緒に進めていかないといけません。
　そして、その方々の意見を集め米国に合った表現をしなければなりません。

　アメリカでの展示会は契約をする場という認識で、準備と関係構築を実施してから出展する必要があります。